Ép mua bảo hiểm và hợp đồng mồ côi

Tình trạng “ép” mua bảo hiểm qua kênh ngân hàng có thể thuyên giảm sau văn bản chấn chỉnh của Ngân hàng Nhà nước vừa qua, nhưng có ý kiến lo ngại về hợp đồng bị ép mua từ vài năm trước có nguy cơ bị “mồ côi” (không được chăm sóc). Báo Đầu tư Chứng khoán đã có cuộc trao đổi với bà Nguyễn Ngọc Thanh, Giám đốc điều hành Công ty Financial Insurance Services Vietnam (F.I.S Vietnam).

Dù thế nào, nghề tư vấn viên tài chính cá nhân và kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng vẫn là xu thế mà Việt Nam không thể đi ngược.

Bà nghĩ sao về nguy cơ hợp đồng bảo hiểm mồ côi sẽ gia tăng trong thời gian tới?

Trước khi trả lời câu hỏi này, tôi muốn nhấn mạnh rằng, việc bán bảo hiểm dù được phân phối qua kênh nào cũng giúp gia tăng số lượng người tham gia bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng, đều tốt cho an sinh xã hội.

Người bán bảo hiểm sẽ được phát triển thành một nghề chân chính, có giá trị nếu được làm đúng vai trò là tư vấn viên bảo hiểm, thay vì chỉ là nhân viên bán hàng. Việc trở thành một tư vấn viên bảo hiểm khó và khác nhiều so với việc bán hàng.

Trở lại với câu hỏi, việc ngân hàng ép người đi vay mua bảo hiểm đã có từ vài năm trước. Không chỉ tôi mà nhiều anh chị em trong nghề và những cấp quản lý trực tiếp, gián tiếp của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng ( bancasurance) đều nhìn nhận, làn sóng hợp đồng bảo hiểm mồ côi có thể xảy ra nếu không được quản lý, chăm sóc chu đáo.

Bởi lẽ, khi người đi vay mua bảo hiểm trong tình thế bị “ép” thì họ chỉ mua đối phó (để được giải ngân), không thích và không cần quan tâm tìm hiểu giá trị của sản phẩm. Có thể nhận thấy điều này thông qua số liệu tỷ lệ tái tục hàng năm của các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đã khai thác trước đó.

Tôi được nghe nhiều câu chuyện về người đi vay được đề nghị rằng, với số tiền vay này, lãi suất như thế này, nếu anh/chị tham gia thêm một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ với phí 30 triệu đồng thì lãi suất sẽ giảm một nửa và yên tâm là năm sau đóng tiếp phí bảo hiểm để duy trì hợp đồng hay không là tùy anh/chị. Có nhân viên tín dụng còn nói thẳng là khách hàng không cần đóng phí bảo hiểm năm sau.

Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm được thực hiện rất sơ sài, cốt sao thẩm định trót lọt thật nhanh, thậm chí người đi vay không phải khai báo y tế.

Tôi cho rằng, nhân viên ngân hàng làm vậy là để hoàn tất KPI (chỉ tiêu được giao).

Công văn chấn chỉnh của Ngân hàng Nhà nước có giúp các hợp đồng bảo hiểm trở nên “sạch” hơn nhiều so với trước?

Bà Nguyễn Ngọc Thanh, Giám đốc điều hành Công ty Financial Insurance Services Vietnam (F.I.S Vietnam).

Có thể khẳng định ngay là không. Việc can thiệp, o ép người đi vay mua bảo hiểm nhiều khả năng sẽ được mở rộng với các chiêu trò khác nhau, chẳng hạn mời người thân như chồng, con của người đi vay mua bảo hiểm; nhân viên ngân hàng tận dụng các mối quan hệ thân quen để mời mua giống như đại lý cá nhân của các công ty bảo hiểm khai thác và bán được bảo hiểm cho người thân, bạn bè – tình trạng phổ biến từ nhiều năm trước.

Đến tận bây giờ, không ít công ty bảo hiểm nhân thọ vẫn đang “đau đầu” với khiếu nại của người tham gia bảo hiểm chỉ vì mối quan hệ thân tín với đại lý bảo hiểm nên mua, đến khi đại lý đó bất ngờ nghỉ việc, chưa kịp chuyển giao cho người đại lý mới, hợp đồng bảo hiểm rơi vào cảnh mồ côi, nếu quyền lợi không được đảm bảo khi có sự kiện bảo hiểm sẽ dẫn đến tranh chấp, kiện tụng và cho rằng công ty bảo hiểm lừa đảo, ảnh hưởng đến hình ảnh của nghề.

Do đó, tôi không nghĩ việc cấm hay chấm dứt việc ép mua có thể tạo ra những hợp đồng bảo hiểm “sạch”. Bởi thực tế, ngay cả khi bán hàng qua kênh đại lý truyền thống dù không ép nhưng vẫn tạo ra những hợp đồng bảo hiểm không “sạch”, bởi tình trạng “chơi game” bảo hiểm (đại lý “ma”, hợp đồng “ảo”).

Cần tìm ra giải pháp lâu dài, tạo giá trị thật sự cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm, mua vì nhu cầu thật sự.

Điều này không chỉ đặt trách nhiệm lên kênh bancasurance mà còn của cả các kênh phân phối khác của công ty bảo hiểm như đại lý cá nhân truyền thống, đại lý tổ chức.

Cần cải thiện cả quan điểm, thói quen, sở thích và cả ý thức của người tham gia bảo hiểm nhân thọ, từ đó tạo ra một hệ sinh thái bảo hiểm trong sạch, bền vững.

Bà đánh giá như thế nào về việc quản lý hợp đồng, chăm sóc khách hàng của ngân hàng sau khi bán bảo hiểm so với kênh đại lý bảo hiểm truyền thống của các công ty bảo hiểm?

Nếu người đi vay tiếp tục mua bảo hiểm theo diện bị can thiệp, bị ép từ bất cứ kênh nào thì vẫn khó có sự chăm sóc chu đáo từ bên bán.

Nếu khách hàng mua bảo hiểm chỉ vì được duyệt khoản vay (coi bảo hiểm là phí bôi trơn) thì gần như họ không quan tâm và không có nhu cầu duy trì hợp đồng.

Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm tài chính, nếu khách hàng hiểu giá trị lõi của sản phẩm này thì ngân hàng sẽ có nhiều lợi thế và dễ chăm sóc khách hơn thông qua các tiện ích thẻ, mua sắm.

Thậm chí, ngân hàng có thể trở thành một tư vấn tài chính cá nhân, phân bổ, kết nối các dòng tiền/tài chính cùng khách hàng, giúp khách hàng có góc nhìn rộng và ra quyết định đúng khi cần.

Tư vấn tài chính cá nhân đang được coi là nghề thời thượng tại nhiều nước, nhưng được coi là “xa xỉ” tại Việt Nam. Theo bà, để nghề này phát triển cần những yếu tố nào?

Cần phát triển đại lý, tư vấn bảo hiểm với vai trò là một tư vấn tài chính cá nhân thực thụ. Họ không chỉ cần giỏi chuyên môn mà còn phải đạt được kết quả nhất định trong hoạt động đầu tư của bản thân.

Một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngoài đặc tính bảo vệ còn có lãi nên nếu tư vấn viên biết tư vấn sản phẩm phù hợp sẽ được khách hàng đón nhận.

Ngoài ra, khách hàng cũng cần một đơn vị/cá nhân/tổ chức hỗ trợ quản lý và chăm sóc các hợp đồng bảo biểm, không chỉ giúp hiểu rõ lại các điều khoản khi cần mà còn giúp phát huy tối đa hiệu quả mang lại vì đó là một sản phẩm tài chính sinh lợi và có ích.

Dù thế nào, nghề tư vấn viên tài chính cá nhân và kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng vẫn là xu thế mà Việt Nam không thể đi ngược.