Ngân hàng đua nhau bán bảo hiểm nhân thọ

Không ít nhân viên ngân hàng vì áp lực chỉ tiêu và hoa hồng hấp dẫn đã nghĩ ra nhiều chiêu để “gài” khách hàng phải mua bảo hiểm nhân thọ

Ngoài việc phải trả một số tiền nhất định cho việc khai thác khách hàng và mạng lưới, các công ty bảo hiểm còn đào tạo nhân viên ngân hàng (NH) về nghiệp vụ, tư vấn sản phẩm. Có doanh nghiệp bảo hiểm chi trả cho NH tới 50%-60% doanh thu năm đầu tiên.

Tặng tiền, ưu đãi lãi suất

Giữa tháng 5-2020, chúng tôi đến NH S. để đáo hạn sổ tiết kiệm và gửi lại kỳ hạn mới thì được nhân viên NH tư vấn gửi tiết kiệm 500 triệu đồng với kỳ hạn từ 6 tháng trở lên và mua gói bảo hiểm thời hạn 15 năm với mức phí của năm đầu tiên là 36 triệu đồng sẽ được tặng 3 triệu đồng và cộng thêm 0,15%-0,20 điểm % lãi suất. Đây là chương trình ưu đãi do NH và công ty bảo hiểm phối hợp thực hiện, kết thúc vào ngày 30-6.

Nhiều khách hàng khi vay số tiền lớn thường được nhân viên ngân hàng tư vấn mua bảo hiểm nhân thọ.Ảnh: TẤN THẠNH

Trong khi đó, chị Mai Anh (ngụ quận 5, TP HCM) đến NH L. để vay tiền đầu tư kinh doanh sau dịch Covid-19 thì được nhân viên NH chào mời gói vay 1 tỉ đồng, được giảm 0,5 điểm % lãi suất và không cần chứng minh thu nhập. Khách hàng chỉ cần có tài sản thế chấp và mua gói bảo hiểm nhân thọ 15 năm sẽ được NH đồng ý cho vay. Nhân viên này giải thích việc mua bảo hiểm là để chẳng may người vay gặp rủi ro về sức khỏe, không trả được nợ thì công ty bảo hiểm sẽ thay khách hàng đứng ra trả nợ cho NH.

Phó tổng giám đốc phụ trách tài chính của một NH tại TP HCM thừa nhận thời gian gần đây, các NH tranh nhau làm đại lý độc quyền cho các công ty bảo hiểm nhân thọ như một cách để gia tăng thu nhập trong bối cảnh hoạt động tín dụng ngày càng khó. Cụ thể, các công ty bảo hiểm nhân thọ ngoài phần chi phí phải trả để được khai thác lượng khách hàng, mạng lưới và nhân lực của NH, còn phải chi trả cho NH hoa hồng lên tới 50%-60%/doanh thu trong năm đầu tiên. Con số ước tính có thể lên tới hàng trăm tỉ đồng/năm.

Số liệu của NH S. cho thấy từ tháng 9-2017 đến nay, NH này làm đại lý độc quyền cho một công ty bảo hiểm nhân thọ đến từ Nhật Bản, tổng doanh thu lên tới 2.000 tỉ đồng. Như vậy, trong gần 3 năm qua, NH S. có thêm thu nhập hàng trăm tỉ đồng mỗi năm.

Theo tìm hiểu của phóng viên, vào cuối năm 2019, một tập đoàn bảo hiểm nhân thọ đa quốc gia có nguồn gốc từ Hồng Kông (Trung Quốc) đã ký hợp đồng phân phối bảo hiểm độc quyền 15 năm với NH V. Theo đó, trong 5 năm đầu tiên, tập đoàn bảo hiểm này chi trả cho NH. V 400 triệu USD (khoảng 9.000 tỉ đồng).

Hiện nay, nhiều NH khác cũng đang chuẩn bị triển khai làm đại lý độc quyền cho các công ty bảo hiểm nước ngoài.

Tự nguyện chuyển thành ép buộc?

Do vì nguồn thu và cam kết với đối tác doanh thu bán bảo hiểm lớn nên nhiều NH đã giao chỉ tiêu bán bảo hiểm cho nhân viên và cán bộ quản lý khá cao. Thậm chí, có NH ban hành quy định chỉ giải ngân khi người vay tiền đồng ý mua bảo hiểm. Từ đó, nhân viên NH phải tìm mọi cách để bán bảo hiểm, tạo áp lực cho khách hàng. Còn người vay tiền dù chưa hoặc không có nhu cầu nhưng lại bị NH “gài” vào thế buộc mua bảo hiểm.

Anh Lê Trung (quận Phú Nhuận, TP HCM) – người từng vay hàng tỉ đồng và mua bảo hiểm nhân thọ thông qua NH – phản ánh lãi suất là một công cụ phổ biến mà nhân viên NH thường đưa ra đề dụ khách hàng. “Họ chào mời lãi suất cho vay mua nhà là 12%/năm rồi đề nghị tôi đồng ý mua bảo hiểm sẽ trình cấp trên giảm lãi suất. Với số tiền vay 5 tỉ đồng, NH đồng ý giảm 1 điểm % lãi suất tức giảm 50 triệu đồng/năm. Tôi phải đồng ý và đóng phí bảo hiểm cho năm đầu tiên thì mới được NH giải ngân. Khi đó, tôi cứ nghĩ rằng mình được giảm lãi suất nhưng thực ra không phải vì tìm hiểu kỹ mới biết lãi suất vay mua nhà mà NH đó ấn định là 11%/năm” – anh Trung bức xúc.

Một chiêu thức khác là nhân viên NH thường tìm kiếm những thiếu sót trong hồ sơ vay vốn, rồi tìm cách giúp đỡ khách hàng hoàn thiện thủ tục để gây cảm tình rồi thuyết phục họ mua bảo hiểm.

Anh Linh, cán bộ tín dụng của một NH ở TP HCM, thừa nhận không ít nhân viên NH vì áp lực chỉ tiêu và hoa hồng hấp dẫn, lên tới 10%/doanh thu bán bảo hiểm mà họ nghĩ ra nhiều chiêu thức để “gài” khách hàng chưa đủ điều kiện vay vốn phải mua bảo hiểm.

Lãnh đạo các NH nhìn nhận việc liên kết công ty bảo hiểm nhân thọ để bán sản phẩm không chỉ mang lại lợi nhuận cho NH mà còn giúp nhân viên có thêm thu nhập. Thế nhưng, các NH không có chủ trương ép khách hàng mua bảo hiểm. Bởi trước khi mua, khách hàng đều được nhân viên tư vấn rất kỹ. Việc khách hàng mua hay không đều là tự nguyện. Tuy nhiên, trên thực tế vẫn có một số trường hợp không đúng với chủ trương của NH.

Trao đổi với phóng viên Báo Người Lao Động, TS Nguyễn Văn Thuận, Trường Đại học Tài chính – Marketing, cho biết NH bán bảo hiểm nhân thọ là một hình thức liên kết kinh doanh giống như bán “bia kèm lạc”. Và trong bối cảnh tín dụng sụt giảm, tài sản thế chấp và thu nhập của khách hàng chưa đáp ứng đủ điều kiện vay, nhân viên NH thường chào mời người vay tiền mua bảo hiểm nhân thọ để bảo đảm an toàn cho khoản vay. Tuy vậy, để quan hệ tín dụng không bị méo mó, NH cần cung cấp cho khách hàng mọi thông tin về điều kiện vay vốn, mối quan hệ giữa khoản vay với sản phẩm bảo hiểm. Còn người vay tiền cũng cần tính toán đến các chi phí khi vay tiền để xem việc NH đề nghị mua bảo hiểm có hợp lý, nếu không thì có thể lựa chọn NH khác để vay tiền.

Đóng bảo hiểm 1 năm rồi bỏ

Một số cán bộ tín dụng cho rằng để đủ điều kiện vay vốn, không ít khách hàng đã đồng ý mua bảo hiểm nhưng họ chỉ đóng tiền cho năm đầu tiên, khoảng vài chục triệu đồng, rồi bỏ chứ không đóng tiếp. Khi đó, NH và nhân viên NH chỉ được hưởng hoa hồng bán bảo hiểm trong năm đầu tiên. Như vậy, không may người vay không trả được nợ, NH chỉ còn cách thức xử lý tài sản thế chấp để thu hồi vốn chứ không thể đòi công ty bảo hiểm được.