Mô hình mua chung “thần thánh” của Pinduoduo, biến người dùng thành nhân viên sale, 4 năm lập nên đế chế 39 tỷ USD, khiến cả Alibaba và JD khiếp sợ

Ai cũng nghĩ thị trường Thương mại điện tử (TMĐT) của Trung Quốc đã quá bão hòa với hàng loạt “gã khổng lồ”, từ Alibaba cho đến Tencent và Amazon.

Đùng một cái, Pinduoduo xuất hiện, tự tạo thị trường cho riêng mình với 483 triệu người dùng thích săn hàng giá rẻ và chia sẻ cho người thân.

Pinduoduo có nghĩa là “cùng mua nhiều hơn”, thương hiệu non trẻ này đã chính thức lên sàn chứng khoán vào năm 2018, đem về hơn 1,6 tỷ USD và gia nhập danh sách những công ty IPO thành công nhất năm.

Không những thế, Pinduoduo còn sở hữu một loạt chỉ số ấn tượng khi mới bước qua tuổi thứ 4:

* 135 triệu người dùng hằng ngày;

* 3,6 triệu người bán;

* 66,2 tỷ USD tổng giá trị giao dịch trong năm 2018;

* 11,1 tỷ đơn hàng được tạo trong năm 2018;

* 1,8 tỷ USD doanh thu toàn sàn, và;

* Tốc độ phát triển 652% vào năm 2018.

Những bước đi “thần kỳ”

Cũng như các trang TMĐT dẫn đầu là Taobao và JD.com, Pinduoduo cung cấp một loạt mặt hàng tiêu dùng, từ bách hóa cho đến gia dụng. Nhưng điểm khác biệt nằm ở mô hình mua sắm kết hợp mạng xã hội của Pinduoduo, hay còn gọi là tính năng “mua chung”.

Bằng cách chạy hàng loạt chương trình mua sắm trên mạng xã hội WeChat, Pinduoduo không chỉ khuyến khích người dùng đặt hàng mà còn chia sẻ với người thân và bạn bè để cùng nhau hưởng mức giá ưu đãi. Kết hợp với những “phần thưởng” cho việc kêu gọi thành công như: tiền mặt, mã giảm giá, vé số, sản phẩm miễn phí … Pinduoduo nhanh chóng biến người dùng WeChat thành nhân viên sale của riêng mình, đồng thời trở thành một hiện tượng tại thị trường Trung Quốc.

Bí quyết thuyết phục người dùng của Pinduoduo? – Mức giá “rẻ mạt”. Tỷ lệ giảm giá trên các sản phẩm của Pinduoduo lên tới … 90%, bao gồm một số sản phẩm tiêu biểu như 10 hộp khăn giấy giá 44.000 VNĐ (đã bán được 6,4 triệu đơn), chiếc dù đi mưa giá 34.000 VNĐ (đã bán được 4,8 triệu đơn).

Chiến thuật bán với số lượng lớn của Pinduoduo cũng giúp các nhà cung cấp sẵn sàng cung cấp với mức giá tốt hơn, tạo ra tình huống “win-win” cho các bên tham gia.

Một chuyên gia đã nhận xét: “Trong khi giao diện Taobao tập trung vào tính năng tìm kiếm và ra sức trưng bày càng nhiều sản phẩm càng tốt, Pinduoduo bố trí các sản phẩm của mình như một trang tin tức, khách hàng luôn có đủ thời gian để nghiên cứu về từng chương trình.”

Giao diện của Pinduoduo (bên trái) và Taobao (bên phải)

Mô hình của Pinduoduo cũng cho phép nhà sản xuất cung cấp trực tiếp cho những khách hàng cuối, loại bỏ một loạt trung gian phân phối với chi phí cao. Mô hình này từng được áp dụng cực kỳ thành công với những sản phẩm tươi sống và một lần nữa thành công vang dội dưới tay Pinduoduo.

Ngoài ra, các nhãn hiệu vừa và nhỏ cũng được ưu tiên sử dụng để tránh việc ảnh hưởng tới các “thương hiệu cao cấp”. Chi phí quảng cáo cũng được tối giản khi người dùng liên tục chia sẻ về các chương trình giảm giá.

Vì chia sẻ thành công sẽ nhận được các giải thưởng hấp dẫn, người dùng Pinduoduo không chỉ “share bừa” mà còn chủ động gửi sản phẩm tới những đối tượng có tiềm năng nhất, nâng cao hiệu quả cho các chương trình của Pinduoduo.

Người dùng đặc trưng

CEO của Chuchujie cho hay: “Sàn TMĐT Taobao hiện chỉ có hơn 500 triệu người dùng, nhưng mạng xã hội WeChat có đến 1 tỷ người dùng.

Không những thế, Taobao và JD.com dù “chiếm trọn” thị trường Trung Quốc nhưng vẫn chưa bao giờ chạm được tới người dùng tại các thành phố nhỏ và những khách hàng cao tuổi.

Nhóm khách hàng này đang dần biết đến Internet với WeChat là nguồn thông tin quan trọng nhất, khiến họ trở thành một phân khúc đầy tiềm năng cho Pinduoduo.”

Thêm vào đó, Pinduoduo cũng tập trung khai thác phân khúc nữ giới vì họ thường là người ra quyết định mua sắm cho gia đình. Sau một thời gian, Pinduoduo đã có đến 70% khách hàng là phái nữ.

Những thành tích đáng nể

Được thành lập vào tháng 9 năm 2015, Pinduoduo là dự án khởi nghiệp thứ 4 của Colin Huang, một cựu nhân viên Google với kinh nghiệm trong mảng tìm kiếm và TMĐT.

Kết hợp với đam mê về trò chơi điện tử của mình, Huang tìm ra được “bí quyết” thành công của cả Alibaba và Tencent để áp dụng cho Pinduoduo.

Chỉ sau 2 năm thành lập, tổng giá trị giao dịch của Pinduoduo đã chạm mốc 14,7 tỷ USD. Để đạt được con số này, các “gã khổng lồ” đã tốn một khoảng thời gian đáng kể, 5 năm với Taobao và 10 năm với JD.com.

Tốc độ gọi vốn của Pinduoduo cũng ấn tượng không kém, sau khi được IDG và Lightspeed China cấp vốn thành công trong series A, chỉ 4 tháng sau, thương hiệu non trẻ này nhận được hơn 110 triệu USD từ các đối tác lớn như Tencent, Baoyan Partners, New Horizon Capital …

Đến tháng 4 năm 2018, Pinduoduo gọi được hơn 3 tỷ USD, đẩy tổng giá trị công ty lên 15 tỷ USD khi chưa chạm mốc 3 năm tuổi. Vì thành công của Pinduoduo gắn liền với hệ sinh thái WeChat nên Tencent đã liên tục tham gia đổ vốn vào để nắm trong tay hơn 18% cổ phần.

Trải qua 4 vòng gọi vốn, Pinduoduo nay đã trở thành một trong những startup TMĐT lớn nhất trên thế giới, liên tục nằm top 5 trong các công ty TMĐT lớn nhất Trung Quốc.

Mô hình chưa hoàn hảo

Nhưng hành trình “thần kỳ” của Pinduoduo đã vấp phải không ít chỉ trích, đặc biệt là những vấn đề xung quanh hàng giả – hàng kém chất lượng, thời gian giao hàng, tỷ lệ mất hàng, hay dịch vụ chăm sóc không chu đáo.

Trong một số trường hợp, mức giá được quảng cáo cũng cao hơn so với giá trị đơn hàng thực tế do số lượng người mua không đảm bảo, khiến nhiều khách hàng bức xúc và đòi hủy giao dịch.

Tính đến thời điểm hiện tại, tỷ lệ đơn bị khách hàng khiếu nại của Pinduoduo là gần 18% và tỷ lệ thỏa mãn của người dùng chỉ được chấm 1 trên 5 sao, theo như một cuộc khảo sát của Trung tâm nghiên cứu TMĐT Trung Quốc. Đa phần người dùng không hài lòng với chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng và các chương trình “quảng cáo láo”.

Hàng loạt sản phẩm nhái tã Pamper của P&G

Sau khi IPO thành công, Pinduoduo còn lập tức bị kiện ra tòa án Mỹ vì các sản phẩm vi phạm bản quyền.

Chỉ trong năm 2017, trang TMĐT này đã phải xóa hơn 10,7 triệu sản phẩm giả mạo và đóng hơn 40 triệu tài khoản có dấu hiệu lừa đảo. Pinduoduo cũng phải trích hơn 22 triệu USD để lập quỹ giải quyết khiếu nại.

Nhưng điều làm nhiều chuyên gia lo ngại nhất là mô hình Pinduoduo vẫn chưa sinh ra lợi nhuận, bất chấp hàng loạt bước đi nhằm cắt giảm chi phí hoạt động và mua hàng. Liên tiếp trong hai năm 2016 và 2017, Pinduoduo đã lỗ liến tiếp 43 triệu USD, 77 triệu USD và không có dấu hiệu dừng lại.

Một chuyên gia từ 86 Research cho hay: “Pinduoduo cũng không thể nào thoát khỏi hình ảnh “hàng rẻ tiền” đã in sâu vào tiềm thức của người dùng. Đó có thể trở thành một “con dao 2 lưỡi” đối với thương hiệu này trong tương lai.”

Theo GenK