Chiến lược mới của các CEO nhân thọ
Prudential Việt Nam mới đây đã chính thức bổ nhiệm tân tổng giám đốc ( CEO) quốc tịch Việt Nam đầu tiên. Tính từ đầu năm đến nay, đây là công ty bảo hiểm nhân thọ thứ ba có CEO mới.
Hanwha Life có kế hoạch mở rộng sang lĩnh vực quản lý tài sản tại Việt Nam.
CEO mới sẽ có kỳ vọng mới và chiến lược mới. Tại Hanwha Life Việt Nam, với mục tiêu đưa Hanwha trở thành công ty bảo hiểm được tin tưởng và tín nhiệm nhất trên thị trường, ông Im Dong Jun, tân CEO kiêm Chủ tịch HQT Công ty nói rằng, ông sẽ tập trung vào việc xây dựng Công ty hướng đến khách hàng, đặt khách hàng làm trọng tâm trong mọi hoạt động.
“Chúng tôi cần phải chăm sóc khách hàng nhiều hơn, quan tâm đến phong cách sống, thậm chí là cuộc sống cá nhân của khách hàng để thực sự hiểu nhu cầu của họ là gì. iều này rất quan trọng, đặc biệt là với nhóm khách hàng trẻ tuổi – đối tượng khách hàng chính của các công ty bảo hiểm hiện nay”, ông Im Dong Jun nói.
Hiện nay, bên cạnh mảng tài chính – chứng khoán, Hanwha Life có kế hoạch mở rộng sang lĩnh vực quản lý tài sản tại thị trường Việt Nam. ông Im Dong Jun cho biết, mạng lưới các công ty thành viên về tài chính của Công ty có thể kết hợp lại để cung cấp cho khách hàng một gói giải pháp về cuộc sống toàn diện hơn, thay vì những giải pháp về bảo hiểm đơn thuần.
“Với những thế mạnh riêng biệt, chúng tôi sẽ cung cấp một giải pháp toàn diện về cuộc sống cho khách hàng, bao gồm cả tài chính và phi tài chính, chứ không riêng bảo hiểm. ây cũng là điều khác biệt giữa Hanwha Life Việt Nam và các công ty khác trên thị trường “, ông Im Dong Jun nhấn mạnh.
Còn ông Phương Tiến Minh, tân CEO Prudential Việt Nam chia sẻ, đặc thù lĩnh vực bảo hiểm là mối quan hệ giữa người với người, giữa khách hàng với tư vấn viên cũng như thẩm định viên. Chính vì thế, yếu tố “con người” phải luôn được đặt lên trên hết.
“Bổ sung mạnh mẽ cho yếu tố con người để gia tăng nội lực và ưu thể là một trong những chiến lược trọng tâm của Prudential. Khách hàng – nguồn lực vô hạn này sẽ là phần bổ sung vào yếu tố con người mà chúng tôi đã, đang và luôn đặt làm trọng tâm trong mọi chiến lược phát triển của mình”, ông Minh nhấn mạnh.
Video đang HOT
Cùng với việc thấu hiểu thị trường, hợp nhất nguồn lực nội tại và xây dựng thế hệ kế thừa, cam kết hành động sẽ là điểm nhấn trong chiến lược của vị tân CEO này.
Thực tế, cam kết đó đang được Prudential triển khai thông qua các sản phẩm cùng những trải nghiệm mới, hiệu quả về công nghệ, mà điển hình là ứng dụng chăm sóc sức khỏe trên nền tảng kỹ thuật số đầu tiên tại châu Á – Pulse by Prudential vừa chính thức được giới thiệu đến người dùng Việt.
“Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang đứng trước những cơ hội lớn và để đáp ứng, Prudential Việt Nam sẽ tiếp tục đầu tư vào công nghệ, phát triển các giải pháp chăm sóc sức khỏe, đề cao các giá trị cốt lõi, trong đó đặt trọng tâm vào yếu tố con người”, ông Minh nói.
Thực tế, việc đầu tư vào công nghệ giờ đây được xem là ưu tiên hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm.
Vì thế, “trải nghiệm khách hàng dựa trên giải pháp số hóa” có lẽ sẽ tiếp tục là chiến lược cần theo đuổi của các sếp công ty bảo hiểm nhân thọ.
Sau hơn 20 năm hình thành và phát triển, bên cạnh mô hình truyền thống là đại lý, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối mới như Bancassurance, Direct Marketing ( marketing trực tiếp), Telemarketing (bán hàng qua điện thoại), Worksite (bán chéo)…
Dù vậy, CEO một công ty bảo hiểm nhìn nhận, chiến lược phát triển các kênh phân phối mới sẽ không dừng ở đây, mà còn xuất hiện nhiều hơn trong thời gian tới.
Theo đó, tính đa dạng của sản phẩm trong tương lai cũng sẽ có nhiều thay đổi, đặc biệt là những sản phẩm hướng đến đối tượng trẻ tuổi.
Ngân hàng đua nhau bán bảo hiểm nhân thọ
Không ít nhân viên ngân hàng vì áp lực chỉ tiêu và hoa hồng hấp dẫn đã nghĩ ra nhiều chiêu để "gài" khách hàng phải mua bảo hiểm nhân thọ
Ngoài việc phải trả một số tiền nhất định cho việc khai thác khách hàng và mạng lưới, các công ty bảo hiểm còn đào tạo nhân viên ngân hàng (NH) về nghiệp vụ, tư vấn sản phẩm. Có doanh nghiệp bảo hiểm chi trả cho NH tới 50%-60% doanh thu năm đầu tiên.
Tặng tiền, ưu đãi lãi suất
Giữa tháng 5-2020, chúng tôi đến NH S. để đáo hạn sổ tiết kiệm và gửi lại kỳ hạn mới thì được nhân viên NH tư vấn gửi tiết kiệm 500 triệu đồng với kỳ hạn từ 6 tháng trở lên và mua gói bảo hiểm thời hạn 15 năm với mức phí của năm đầu tiên là 36 triệu đồng sẽ được tặng 3 triệu đồng và cộng thêm 0,15%-0,20 điểm % lãi suất. Đây là chương trình ưu đãi do NH và công ty bảo hiểm phối hợp thực hiện, kết thúc vào ngày 30-6.
Nhiều khách hàng khi vay số tiền lớn thường được nhân viên ngân hàng tư vấn mua bảo hiểm nhân thọ.Ảnh: TẤN THẠNH
Trong khi đó, chị Mai Anh (ngụ quận 5, TP HCM) đến NH L. để vay tiền đầu tư kinh doanh sau dịch Covid-19 thì được nhân viên NH chào mời gói vay 1 tỉ đồng, được giảm 0,5 điểm % lãi suất và không cần chứng minh thu nhập. Khách hàng chỉ cần có tài sản thế chấp và mua gói bảo hiểm nhân thọ 15 năm sẽ được NH đồng ý cho vay. Nhân viên này giải thích việc mua bảo hiểm là để chẳng may người vay gặp rủi ro về sức khỏe, không trả được nợ thì công ty bảo hiểm sẽ thay khách hàng đứng ra trả nợ cho NH.
Phó tổng giám đốc phụ trách tài chính của một NH tại TP HCM thừa nhận thời gian gần đây, các NH tranh nhau làm đại lý độc quyền cho các công ty bảo hiểm nhân thọ như một cách để gia tăng thu nhập trong bối cảnh hoạt động tín dụng ngày càng khó. Cụ thể, các công ty bảo hiểm nhân thọ ngoài phần chi phí phải trả để được khai thác lượng khách hàng, mạng lưới và nhân lực của NH, còn phải chi trả cho NH hoa hồng lên tới 50%-60%/doanh thu trong năm đầu tiên. Con số ước tính có thể lên tới hàng trăm tỉ đồng/năm.
Số liệu của NH S. cho thấy từ tháng 9-2017 đến nay, NH này làm đại lý độc quyền cho một công ty bảo hiểm nhân thọ đến từ Nhật Bản, tổng doanh thu lên tới 2.000 tỉ đồng. Như vậy, trong gần 3 năm qua, NH S. có thêm thu nhập hàng trăm tỉ đồng mỗi năm.
Theo tìm hiểu của phóng viên, vào cuối năm 2019, một tập đoàn bảo hiểm nhân thọ đa quốc gia có nguồn gốc từ Hồng Kông (Trung Quốc) đã ký hợp đồng phân phối bảo hiểm độc quyền 15 năm với NH V. Theo đó, trong 5 năm đầu tiên, tập đoàn bảo hiểm này chi trả cho NH. V 400 triệu USD (khoảng 9.000 tỉ đồng).
Hiện nay, nhiều NH khác cũng đang chuẩn bị triển khai làm đại lý độc quyền cho các công ty bảo hiểm nước ngoài.
Tự nguyện chuyển thành ép buộc?
Do vì nguồn thu và cam kết với đối tác doanh thu bán bảo hiểm lớn nên nhiều NH đã giao chỉ tiêu bán bảo hiểm cho nhân viên và cán bộ quản lý khá cao. Thậm chí, có NH ban hành quy định chỉ giải ngân khi người vay tiền đồng ý mua bảo hiểm. Từ đó, nhân viên NH phải tìm mọi cách để bán bảo hiểm, tạo áp lực cho khách hàng. Còn người vay tiền dù chưa hoặc không có nhu cầu nhưng lại bị NH "gài" vào thế buộc mua bảo hiểm.
Anh Lê Trung (quận Phú Nhuận, TP HCM) - người từng vay hàng tỉ đồng và mua bảo hiểm nhân thọ thông qua NH - phản ánh lãi suất là một công cụ phổ biến mà nhân viên NH thường đưa ra đề dụ khách hàng. "Họ chào mời lãi suất cho vay mua nhà là 12%/năm rồi đề nghị tôi đồng ý mua bảo hiểm sẽ trình cấp trên giảm lãi suất. Với số tiền vay 5 tỉ đồng, NH đồng ý giảm 1 điểm % lãi suất tức giảm 50 triệu đồng/năm. Tôi phải đồng ý và đóng phí bảo hiểm cho năm đầu tiên thì mới được NH giải ngân. Khi đó, tôi cứ nghĩ rằng mình được giảm lãi suất nhưng thực ra không phải vì tìm hiểu kỹ mới biết lãi suất vay mua nhà mà NH đó ấn định là 11%/năm" - anh Trung bức xúc.
Một chiêu thức khác là nhân viên NH thường tìm kiếm những thiếu sót trong hồ sơ vay vốn, rồi tìm cách giúp đỡ khách hàng hoàn thiện thủ tục để gây cảm tình rồi thuyết phục họ mua bảo hiểm.
Anh Linh, cán bộ tín dụng của một NH ở TP HCM, thừa nhận không ít nhân viên NH vì áp lực chỉ tiêu và hoa hồng hấp dẫn, lên tới 10%/doanh thu bán bảo hiểm mà họ nghĩ ra nhiều chiêu thức để "gài" khách hàng chưa đủ điều kiện vay vốn phải mua bảo hiểm.
Lãnh đạo các NH nhìn nhận việc liên kết công ty bảo hiểm nhân thọ để bán sản phẩm không chỉ mang lại lợi nhuận cho NH mà còn giúp nhân viên có thêm thu nhập. Thế nhưng, các NH không có chủ trương ép khách hàng mua bảo hiểm. Bởi trước khi mua, khách hàng đều được nhân viên tư vấn rất kỹ. Việc khách hàng mua hay không đều là tự nguyện. Tuy nhiên, trên thực tế vẫn có một số trường hợp không đúng với chủ trương của NH.
Trao đổi với phóng viên Báo Người Lao Động, TS Nguyễn Văn Thuận, Trường Đại học Tài chính - Marketing, cho biết NH bán bảo hiểm nhân thọ là một hình thức liên kết kinh doanh giống như bán "bia kèm lạc". Và trong bối cảnh tín dụng sụt giảm, tài sản thế chấp và thu nhập của khách hàng chưa đáp ứng đủ điều kiện vay, nhân viên NH thường chào mời người vay tiền mua bảo hiểm nhân thọ để bảo đảm an toàn cho khoản vay. Tuy vậy, để quan hệ tín dụng không bị méo mó, NH cần cung cấp cho khách hàng mọi thông tin về điều kiện vay vốn, mối quan hệ giữa khoản vay với sản phẩm bảo hiểm. Còn người vay tiền cũng cần tính toán đến các chi phí khi vay tiền để xem việc NH đề nghị mua bảo hiểm có hợp lý, nếu không thì có thể lựa chọn NH khác để vay tiền.
Đóng bảo hiểm 1 năm rồi bỏ
Một số cán bộ tín dụng cho rằng để đủ điều kiện vay vốn, không ít khách hàng đã đồng ý mua bảo hiểm nhưng họ chỉ đóng tiền cho năm đầu tiên, khoảng vài chục triệu đồng, rồi bỏ chứ không đóng tiếp. Khi đó, NH và nhân viên NH chỉ được hưởng hoa hồng bán bảo hiểm trong năm đầu tiên. Như vậy, không may người vay không trả được nợ, NH chỉ còn cách thức xử lý tài sản thế chấp để thu hồi vốn chứ không thể đòi công ty bảo hiểm được.
Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam: Tiềm năng và cơ hội còn bỏ ngỏ cho doanh nghiệp số Sau cuộc khủng hoảng y tế và kinh tế mang tên Covid-19, bảo hiểm đang là lĩnh vực hiếm hoi có tỷ lệ tăng trưởng đạt mốc hai con số. Tuy nhiên, song hành với sự gia tăng đột biến về nhu cầu, thị hiếu, mong muốn của khách hàng cũng liên tục thay đổi. Cơ hội tăng trưởng là có thật, nhưng...