Tăng giá để bán được hàng

Một sản phẩm làm đẹp bán giá cạnh tranh chẳng ai mua nhưng khi tăng 40-50% lại cuốn hút người tiêu dùng vì họ nghĩ đó mới là mặt hàng có chất lượng.

Làm sao để lôi kéo khách hàng, tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất luôn là mục tiêu đặt ra cho các doanh nghiệp, tiểu thương hay những người buôn bán nhỏ lẻ. Theo Giám đốc điều hành Hit Advertising Nguyễn Xuân Nhật Huy, có một số “chiêu” mà giới kinh doanh hay áp dụng như sau:

Không phải cứ giá rẻ là bán đắt hay giá cao sẽ ế hàng. Ông Huy cho hay, có trường hợp doanh nghiệp ở một trung tâm thương mại bán mỹ phẩm nhập với giá ngang ngửa hàng sản xuất trong nước và thua xa các sản phẩm ngoại khác. Tuy nhiên, mức tiêu thụ rất ít. Sau khi được tư vấn và nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp mới nhận ra, dân cư ở khu vực này có thu nhập từ trung bình trở lên. Đối với họ, việc chi t.iền làm đẹp là nhu cầu cần thiết và có xu hướng chọn hàng ngoại nhập để yên tâm hơn về chất lượng, phong cách dù giá không hề rẻ. Doanh nghiệp này sau đó tăng giá 40-50% thì sức mua bỗng lên cao.

Khái niệm “giá trị thật” của sản phẩm ở đây không còn quan trọng, bởi với mức giá này, người mua cảm thấy hài lòng, còn người bán tiêu thụ được hàng. Người mua trả t.iền để mua cảm giác, chứ không quan trọng chức năng của sản phẩm. Rõ ràng, người bán chỉ điều chỉnh làm sao cho phù hợp với thị hiếu, xu hướng của thị trường. Nói cách khác, chính hành vi tiêu dùng ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Nghệ thuật bày trí hàng hóa là một trong những tiêu chí quan trọng để thu hút khách. Ảnh:Lệ Chi

Giảm giá, khuyến mãi cũng là chiêu hút khách hiệu quả. Tại TP HCM, hiện các băng rôn giảm giá tràn ngập khắp nơi, ở đủ loại hình kinh doanh từ hàng thời trang, mắt kính, nội thất đến điện tử, gia dụng, các dịch vụ khác. Những xe đẩy bán trái cây ngoài đường cũng học hỏi theo. Ví dụ: mận 10.000 đồng cho 2 kg, vú sữa 10.000 đồng một kg…, nhưng không mấy ai ghé vào lại chọn mua hàng này vì nó gần như không thể ăn được mà phải chọn loại không giảm giá.

Dù dùng cách gì đi nữa, người bán cũng thành công khi kéo khách tới chỗ mình, tức sẽ có cơ hội bán được hàng. Ở trường hợp này, người tiêu dùng bị đ.ánh vào tâm lý thích mua giá rẻ, mặc dù họ chưa chắc đã chọn lựa được cái gì. Chiêu này càng hiệu quả hơn trong thời buổi kinh tế khó khăn hiện nay, thu nhập eo hẹp, người người nghĩ cách chi tiêu tiết kiệm nên nếu bán có giảm giá, khuyến mãi sẽ dễ lôi cuốn người tiêu dùng.

Tuy nhiên, xu hướng giảm giá, khuyến mãi tới lúc nào đó cũng sẽ bão hòa. Người ta trơ ra với các chương trình hạ giá vì nó trở nên quá quen thuộc. Để khách bước vào cửa hàng của mình mà không phải của đối thủ, phải có chiêu mới. Đó là nghệ thuật bày trí, trưng bày sao cho thật bắt mắt, tạo dấu ấn riêng cuốn hút, kích thích trí tò mò, chiếm hữu của người tiêu dùng.

Ví dụ: cửa hàng đồ nội thất, hàng hóa là 100% từ sản phẩm gỗ tự nhiên phải thiết kế không gian sao cho khách có cảm giác lạc vào thế giới tự nhiên và thật thưa thả, dễ chịu khi ngồi thử trên những bộ sofa. Nếu mang phong cách cổ điển, chạm trỗ theo kiểu quý tộc xưa thì không gian xung quanh phải vừa hoài cổ, nhưng không kém phần sang trọng, lịch lãm, phong cách.

Ở các nước, doanh nghiệp thuê hẳn công ty tư vấn am hiểu về nhu cầu, thị hiếu người dùng đối với sản phẩm mình bán. Khi đã khoanh lại cái người ta quan tâm nhất tới mặt hàng của mình, doanh nghiệp tiến hành các bước để “dụ” người tiêu dùng rinh sản phẩm về nhà.

Ở nước ngoài, doanh nghiệp làm khá tốt vấn đề này. Trong không gian trưng bày sản phẩm rộng lớn, họ đã có chủ ý sắp xếp cái gì trước, cái gì sau để khách hàng xem sản phẩm này xong phải ngó tiếp tới loại khác. Cứ như thế, khách hàng sẽ di chuyển từ đầu dãy tới cuối cửa hàng mà không hay biết, thậm chí ban đầu không có chủ ý đi hết cả khu vực trưng bày. Chính cách bày trí khơi gợi trí tò mò của người tiêu dùng đã tạo cho khách hàng cảm giác như lạc vào mê cung mua sắm ở các trung tâm lớn của nước ngoài.

Ở Việt Nam, khâu nghiên cứu bài bản thị hiếu người tiêu dùng chưa được quan tâm đúng mức nên nhiều khi thiết kế trưng bày sản phẩm có phần rối rắm, chưa khoa học. Khiếm khuyết này có thể bù đắp bằng khả năng trổ tài ăn nói, thuyết phục của đội ngũ bán hàng.

Theo ông Huy, có những tiểu thương bán hàng rất giỏi, chủ yếu dựa vào các kinh nghiệm có được. Nhìn sơ qua, họ đã biết khách thuộc tuýp người nào, có khả năng bán được hàng không. Ông cho hay, có những khách do dự, không đưa ra quyết định ngay, bên bán tung chiêu “rung cây nhác khỉ”, kiểu như: hàng này đang bán rất chạy, anh không mua sẽ mất cơ hội, chưa biết giá cả có thể tăng vì cầu nhiều hơn cung, khó có thể giao hàng đúng hẹn nếu quý vị không quyết định nhanh…

Ông Huy chia sẻ, bán hàng là một nghệ thuật và các “chiêu” trên đây cũng chỉ mang tính gợi mở, nó có thể đúng với doanh nghiệp này nhưng không phù hợp ở đơn vị khác. Cái quan trọng nhất vẫn là am hiểu thấu đáo nhu cầu, thị hiếu của người dùng đối với sản phẩm của mình. Đây là nền tảng quan trọng để xây dựng các phương án tiếp theo và “trái ngọt” cho doanh nghiệp là người mua vui vẻ bỏ t.iền ra sở hữu hàng hóa.

Ông Nguyễn Xuân Nhật Huy có gần 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing, tư vấn chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp và tham gia giảng dạy ở một số trường kinh tế tại TP HCM. Ông hiện là Giám đốc điều hành Công ty chuyên về quảng cáo Hit Advertising ở TP HCM.

Theo VNE