Phân phối bất động sản nghỉ dưỡng, cuộc chơi dễ hụt hơi

Sự sôi động của thị trường bất động sản nghỉ dưỡng thu hút hàng loạt đơn vị phân phối nhập cuộc. Thế nhưng, việc bán sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng không đơn giản và với chi phí lớn, nếu không lượng sức, nhà phân phối có thể bị thua lỗ, thậm chí phá sản.

Chỉ có các dự án bất động sản nghỉ dưỡng của các chủ đầu tư uy tín như Sun Group, Vingroup mới hút nhà đầu tư và dễ bán hàng

Sức hút hoa hồng lớn

Trong khoảng 2 năm trở lại đây, thị trường bất động sản nghỉ dưỡng Đà Nẵng, Phú Quốc, Nha Trang đặc biệt sôi động, thu hút lượng nhà đầu tư rất lớn từ Hà Nội, TP. HCM và khách hàng là Việt kiều.

Sự sôi động của thị trường đã kéo một số đơn vị phân phối nhanh chân tham gia phân phối phân khúc này và nhanh chiếm lĩnh thị phần, đồng thời xây dựng được đội ngũ bán bất động sản nghỉ dưỡng chuyên nghiệp.

Đến nay, ngoài Đà Nẵng, Phú Quốc, các nhà phát triển bất động sản nghỉ dưỡng đã mở rộng đầu tư đến nhiều địa phương khác trên cả nước. Nguồn cung lớn và nhu cầu cũng được dự báo gia tăng, đã thu hút nhiều đơn vị phân phối mới tham gia cuộc chơi.

Theo ông Phạm Thanh Hưng, Phó chủ tịch HĐQT Cengroup, bất động sản nghỉ dưỡng hiện nay đang có sức hút lớn với các đơn vị phân phối mới, bởi tỷ lệ hoa hồng cao hơn hẳn bán bất động sản để ở thông thường. Tuy nhiên, ông Hưng cũng đưa ra cảnh báo, việc bán bất động sản nghỉ dưỡng không hề đơn giản. Cụ thể, nhu cầu mua bất động sản nghỉ dưỡng không phải nhu cầu bức thiết đối với khách hàng, nên các khách hàng đều có quá trình tìm hiểu rất kỹ. Việc tư vấn bán sản phẩm vì thế đòi hỏi phải có nhiều kỹ năng, nhà môi giới phải có am hiểu nhiều hơn về vấn đề tài chính, kể cả kinh nghiệm, sự hưởng thụ cuộc sống cao cấp của khách hàng, người dân.

Do việc phân phối bất động sản nghỉ dưỡng không đơn giản, nên ông Hưng cho biết, Cengroup tham gia phân phối bất động sản nghỉ dưỡng khá muộn và đến nay, chỉ phân phối 2 dự án, không mở rộng ra nhiều dự án.

Khó đi đường dài

Ông Vũ Cương Quyết, Tổng giám đốc CTCP Dịch vụ địa ốc Đất Xanh miền Bắc thừa nhận, với mức hoa hồng từ 3-3,5% giá trị hợp đồng, bất động sản nghỉ dưỡng đang là mảnh đất màu mỡ, thu hút các đơn vị phân phối tham gia thị trường. Tuy nhiên, các đơn vị phân phối muốn tham gia bán bất động sản nghỉ dưỡng phải cân nhắc, bởi đây là sản phẩm thật sự cao cấp, khách mua hàng vì thế rất khó tính, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ, có nhiều kiến thức liên quan đến lĩnh vực tài chính, du lịch, có kỹ năng thuyết phục và thật sự chuyên nghiệp.

Cũng theo ông Quyết, khác với các sản phẩm bất động sản để ở thông thường, việc tìm kiếm khách hàng mua bất động sản cao cấp cũng không đơn giản, phụ thuộc vào cả quá trình hoạt động, phục vụ khách hàng lâu dài trước đó của đơn vị phân phối. Đó là chưa kể đến các chi phí bán hàng, như vé máy bay, chi phí ăn nghỉ ở khách sạn, chi phí công tác phí, chi phí hội thảo, marketing, chi phí hỗ trợ khách hàng tham quan dự án… Tất cả các chi phí này, đơn vị bán hàng phải bỏ tiền túi duy trì. Vì thế, nếu không bán được sản phẩm, đơn vị phân phối có thể thua lỗ, thậm chí phá sản.

Theo đại diện của Đất Xanh Miền Bắc, khách hàng mua bất động sản nghỉ dưỡng chủ yếu mua để đầu tư, nên các khách hàng có xu hướng mua sản phẩm của các doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm, có các dự án đã hoạt động tốt, có thể mang lại lợi tức lâu dài tốt nhất sau khi mua sản phẩm. Việc phân phối sản phẩm của các đơn vị không được thị trường biết tới, ít uy tín vì thế sẽ rất rủi ro.

Như vậy có thể thấy, dù là mảnh đất màu mỡ với tỷ lệ hoa hồng lớn, nhưng việc khó khăn trong bán hàng và chi phí bán hàng quá lớn, một số đơn vị phân phối bất động sản nhỏ và yếu về tài chính khó có thể đi đường dài để thụ hưởng khoản hoa hồng khủng trong phân phối bất động sản nghỉ dưỡng.

Theo_Tin Nhanh Chứng Khoán