Môi giới đỉnh cao, ngồi không khách hàng vẫn tự tìm đến
Bán bất động sản chưa bao giờ dễ dàng, đặc biệt là với người mới vào nghề. Có những môi giới phải đi năn nỉ, thậm chí nói dối để bán hàng. Nhưng cũng có những môi giới mà khách hàng luôn đồng hành cùng họ. Họ đã tiến đến cấp độ bán hàng cao nhất bằng cảm xúc.
Dưới đây là chia sẻ của anh Phạm Hữu Hùng, Tổng giám đốc Địa ốc Đất Nam về 3 cấp độ tư vấn của môi giới bất động sản.
Tôi chứng kiến quá nhiều sale đã làm nghề 3 – 4 năm nhưng vẫn mang một phong cách tư vấn chẳng khác gì nhiều so với nhân viên mới. Có chăng chỉ là ăn nói lưu loát hơn và có nét tự tin hơn chút đỉnh còn lại hướng tư vấn và nói chuyện vẫn vậy. Để môi giới từng bước hoàn thiện kỹ năng, tôi sẽ chia sẻ một số cấp độ tư vấn trong bán hàng bất động sản.
Môi giới muốn thành công phải trau dồi kỹ năng và bán hàng bằng cảm xúc
Cấp độ 1: Tư vấn theo phong cách dụ dỗ. Cấp độ này thường thấy nhất ở những nhân viên mới. Họ chưa có kiến thức sâu trong nghề. Họ đang học vẹt, những thế hệ đi trước thế là họ thao thao bất tuyệt giấu đầu hở đuôi. Có thể sản phẩm rất tốt trên một khía cạnh nào đó, nhưng họ chưa biết cách bán. Phương châm của họ là nói cái tốt, che giấu cái xấu. Họ năn nỉ khách hàng đi xem đất, họ nói dối khách hàng để bán được hàng…
Biểu hiện lớn nhất của cấp độ này là đặt lợi ích của mình lên trên lợi ích của khách hàng. Tất cả những câu chuyện họ đưa ra cũng chỉ với mục đích muốn khách hàng nghe theo mình và đi xem đất sau đó mua hàng. Và thông thường bán hàng xong họ phải giải quyết khách hàng rất nhiều và họ rơi vào vòng xoáy cãi vã, mất khách hàng ở những thế hệ F2, F3…
Đây là quá trình tất yếu phải xẩy ra. Nhưng nhiều nhân viên để nó xảy ra trong suốt sự nghiệp bán hàng của mình mà không thay đổi. Thậm chí nhiều người dùng cấp độ này để dụ dỗ được khách, gặt hái được một số thành quả nhất định được đưa lên làm quản lý và họ lên khi vẫn ở “cấp độ 1″… Chuyện gì đến sẽ đến, móng xây chưa chắc thì không thể xây cao. Nếu không thoát ra thì nó sẽ là vòng luẩn quẩn.
Video đang HOT
Cấp độ 2: Tư vấn theo phong cách thuyết phục. Đây là cấp độ phổ biến nhất trong những nhân viên giỏi ở các công ty. Biểu hiện lớn nhất của cấp độ này là họ có khả năng phân tích, chứng minh và lập luận sắc bén. Họ hướng khách hàng theo những sản phẩm của họ trên nguyên tắc tập trung vào lợi ích của khách hàng. Những khách hàng được họ tư vấn sẽ biết cả điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm. Họ đưa ra những giải pháp để tháo gỡ những nhu cầu và khó khăn của khách hàng.
Nghe thì thấy đơn giản nhưng tôi phải khẳng định số nhân viên có được kỹ năng này là không nhiều vì tâm lý lười suy nghĩ. Để đạt cấp độ này cần có thời gian trải nghiệm và tự chiêm nghiệm với cái nghề mà mình đang làm. Để đạt cấp độ này thì cái cá nhân đó cần liên tục đặt ra cho chính mình những câu hỏi và tự tư duy để trả lời những câu hỏi đó như: Tại sao phải mua ở đây mà không phải dự án khác? Tại sao phải mang tiền khi đi xem đất…Và họ đứng trên góc độ của khách hàng để tự trả lời những câu hỏi này sao cho những câu trả lời tập trung tối đa vào lợi ích khách hàng.
Cấp độ 3: Tư vấn theo kiểu vừa dụ dỗ vừa thuyết phục. Đây là cấp độ phổ biến nhất mà hầu hết tới hơn 60% nhân viên đang dùng. Biểu hiện lớn nhất đó là đôi khi giấu đầu hở đuôi, vẫn sợ khi nói ra cái xấu của sản phẩm. Nguyên nhân, nhiều nhân viên ở lại cấp độ này vì họ dừng suy nghĩ và trau dồi kỹ năng. Chỉ đơn giản bởi họ nghĩ mình đã biết đủ, đã đạt tới giới hạn và vì họ so sánh với những người xung quanh mình và thấy hầu hết mọi người đều như vậy nên nghĩ có lẽ nó là cái đích cuối cùng rồi đây. Đó là giới hạn của hầu hết các nhân viên và kết quả tất yếu là bán hàng ở mức trung bình thậm chí lúc được lúc không.
Cấp độ 4: Tư vấn mang lại cơ hội thực sự cho khách hàng (bán hàng bằng cảm xúc). Đây là cấp độ thứ 4 tôi muốn nói tới. Có một số người đã dùng, đã thu được những thành quả nhất định và chỉ chiếm một số ít trong các công ty. Thậm chí, nhiều công ty còn không có lấy một người.
Biểu hiện của cấp độ này là họ luôn tự tin, khách hàng theo họ và hiếm khi thấy họ theo khách hàng. Họ tìm tòi những cơ hội có một không hai để mang lại cho khách hàng, nếu là bán dự án thì họ luôn nhanh tay giành những vị trí đắc địa cho khách hàng và luôn bảo đảm sinh lời.
Họ có khả năng quan sát, đọc vị và điều khiển cảm xúc cực tốt. Họ tập trung vào giá trị thực sự và giành giật cơ hội chớp nhoáng. Những sản phẩm họ bán luôn khan hiếm trong mắt khách hàng và họ được khách hàng tin tưởng tuyệt đối. Họ không giải thích nhiều và cũng hiếm khi phải giải quyết hậu quả. Họ có được lượng khách hàng F2, F3, F4 dồi dào hơn bất kỳ nhân viên nào trong công ty.
Các bạn đang tự hỏi làm sao đạt được cấp độ này. Xin thưa cơ hội có ở khắp nơi. Nhưng chúng ta đã thật sự đón nhận? Bạn làm bất động sản nhưng thậm chí một mảnh đất, một căn nhà bạn không có, không nghĩ cách để sở hữu, thì có nghĩa bạn chưa tiếp cận được với những cơ hội tuyệt vời từ bất động sản… Vậy làm sao bạn có thể giúp được khách hàng của mình thực sự?
Phạm Hữu Hùng
Theo_VietNamNet
Môi giới "khô máu" và nỗi oan cho Google, Facebook
Câu chuyện Môi giới "khô máu" vì làm giàu cho Google, Facebook qua chia sẻ của độc giả Kerry Le, đã trở thành đề tài nóng, thu hút sự quan tâm của dân bất động sản cũng như các chuyên gia về marketing online.
Ở góc độ là nhà đào tạo, chuyên gia tư vấn, ông Mai Xuân Đạt, Giám đốc Công ty Truyền thông Thịnh Vượng, cho rằng, không nên đổ lỗi hết cho Google và Facebook, khi người chạy quảng cáo không thu lại kết quả.
"Tôi cảm thấy oan cho Google, Facebook khi đọc bài Môi giới "khô máu" vì làm giàu cho Google, Facebook. Trên thực tế, mình không thích làm dịch vụ AdWords hay SEO cho các bạn làm bất động sản" - ông Đạt chia sẻ trên Facebook cá nhân.
Theo ông Đạt, có 4 lý do ảnh hưởng đến chuyện ông không mặn mà với mảng bất động sản.
Thứ nhất, thời gian cho hành trình mua của khách hàng có nhu cầu bất động sản, tính từ khi tìm kiếm lần đầu, tới khi có nhu cầu thật sự là quá lâu (2 - 3 năm, từ lúc nghĩ rằng mình sẽ có tiền...). Vì vậy việc 100 click vào quảng cáo, có bao nhiêu người đang ở giai đoạn thực sự muốn mua là rất ít và không thể dự đoán. Hiệu quả quảng cáo giữa các ngày, các tuần là rất khác nhau. Do vậy, ông Đạt cho rằng "có khách hàng hay không phụ thuộc lớn vào... sự may mắn".
Nhiều lớp học marketing online nở rộ đón xu hướng. Nguồn ảnh: im.edu.vn
Thứ 2, hành vi tìm kiếm của khách hàng bất động sản rất đa dạng. Nếu với điện thoại, khách Search "iphone 6 16GB trắng" gần như chắc chắn sẽ mua, khách search "iphone 6" là khách tìm hiểu. Trong khi, khách bất động sản lại khác. Khách mua bất động sản
thường là người có tiền và bận rộn. Họ không có quá nhiều thời gian để tìm hiểu Online, nhiều người sẽ tìm kiếm ngắn gọn về tên dự án quan tâm, để tìm ra một môi giới có khả năng cung cấp cho họ thông tin đầy đủ.
Thứ 3, với đa số ngành nghề dễ bán Online, hành vi chúng ta mong muốn họ thực hiện trên website là "mua hàng". Nhưng khách bất động sản lại không như vậy. Chúng ta chỉ có thể hy vọng họ gửi lại contact để liên hệ tư vấn tiếp theo. Việc đó lại phụ thuộc phần lớn ở niềm tin của khách hàng dành cho website (có vẻ là "chủ đầu tư" hay không), ấn tượng với người môi giới (hình ảnh, hotline, cách hành văn trên website, màu sắc phù hợp...).
Điều này loại phần lớn nhân viên môi giới "không thể hiện được bản sắc thương hiệu cá nhân" trên website. Và ngay cả khi thể hiện được bản sắc thì mỗi nhân viên môi giới bất động sản cũng chỉ phù hợp với một phân khúc, nhóm khách hàng nhất định chứ không phải "đại đa số người mua bất động sản" như chúng ta hy vọng. Làm online với bất động sản hoàn toàn không chỉ là câu chuyện kỹ thuật quảng cáo.
Thứ 4, ngành bất động sản rất đông môi giới viên cùng làm quảng cáo. Hệ thống lọc click không hợp lệ của Google sẽ bỏ qua nếu mỗi môi giới viên chỉ search và click vào đối thủ 1 lần/ngày. Nếu hàng chục môi giới viên cùng làm vậy thì thiệt hại cho các quảng cáo là không hề nhỏ.
Ông Đạt cũng đồng quan điểm với góc nhìn của Kerry Le, trong câu chuyện của nghề môi giới rằng, "Mối quan hệ mới là cái gốc bền vững cho nghề môi giới".
"Chỉ môi giới viên non nớt và không nhạy bén mới đặt toàn bộ niềm tin vào công cụ quảng cáo Google hay Facebook. Mà không chỉ bất động sản, bất cứ lĩnh vực, ngành nghề, sản phẩm nào, sẽ không thành công nếu không xuất phát từ khách hàng cùng với thái độ làm việc thiếu nghiêm túc, tìm tòi. Công cụ chỉ là công cụ. Sử dụng công cụ chứ không nên phụ thuộc vào công cụ" - ông Đạt nhận định.
Quốc Tuấn
Theo_VietNamNet
Tại sao 99% cuộc gọi hẹn khách đi xem nhà bị thất bại? Gọi điện giới thiệu và hẹn khách đi xem bất động sản là 1 bước quan trọng trong giao dịch bất động sản. Tuy nhiên, đa phần các cuộc gọi đều bị từ chối vì môi giới thiếu những kỹ năng căn bản. Dưới đây là chia sẻ của anh Phạm Hữu Hùng, Tổng giám đốc Địa ốc Đất Nam về kinh nghiệm...











Tin đang nóng
Tin mới nhất

Bắt khẩn cấp Giám đốc và Phó Giám đốc Trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 29-07D

Sau khi thay Chủ tịch HĐQT, NCB tiếp tục bổ nhiệm mới một loạt nhân sự cấp cao

Tăng trưởng tín dụng tới 21/12 đạt 10,14%

Giá cà phê hôm nay 24/12: Arabica quay đầu tăng, Robusta lừng khừng khi nhà đầu cơ nghỉ lễ Giáng sinh

Giá tiêu hôm nay 24/12: Chưa nhìn thấy đáy đợt suy giảm, giá tiêu Ấn Độ đảo chiều tăng

Chứng khoán 2020: Phiên giao dịch chưa từng có, vượt ngưỡng 1 tỷ USD

Giá Bitcoin hôm nay 24/12: Bitcoin rực cháy giữa biển lửa thị trường

Tỷ giá USD hôm nay 24/12: Tiếp tục suy giảm

Cổ phiếu HDC tăng nóng, Vietinbank Securities muốn thoái toàn bộ vốn

Giá vàng hôm nay 24/12: Vàng đang trend tăng trong bối cảnh USD suy yếu

VietinBank sẽ trả cổ tức 5% trong năm 2020 thay vì kế hoạch sang 2021

Chứng khoán ngày 24/12: Những cổ phiếu nào được khuyến nghị?
Có thể bạn quan tâm

Đến nhà mẹ vợ ăn giỗ, bà gắp vào bát anh rể cái đùi gà to rồi gắp cho tôi một thứ KHÓ CHẤP NHẬN
Góc tâm tình
05:43:43 12/03/2025
Dấu hiệu nhận biết trẻ mắc bệnh tay chân miệng
Sức khỏe
05:34:49 12/03/2025
Tổ Tiên căn dặn: "Đặt tủ lạnh ở 3 vị trí này hao tốn tiền của, làm mãi vẫn nghèo"
Trắc nghiệm
23:28:19 11/03/2025
Cặp sao Vbiz bị đồn "phim giả tình thật" tái hợp sau 10 năm: Nhà gái vừa đẹp vừa giàu, nhà trai trẻ mãi không già
Hậu trường phim
23:27:06 11/03/2025
Nữ idol từng đóng vai chính Lật Mặt bị mỉa mai là "rắn độc Châu Á", nhiều scandal tới nỗi flop không thể vực dậy
Nhạc quốc tế
23:17:30 11/03/2025
Vén màn chuyện tình 6 năm của tài tử Kim Soo Hyun và bạn gái kém 12 tuổi
Sao châu á
23:10:57 11/03/2025
6 bí quyết làm bánh xèo giòn rụm, không bị ướt bột
Ẩm thực
22:57:20 11/03/2025
Hoa hậu Thùy Tiên xuất hiện giữa ồn ào, Chi Bảo và vợ kém 16 tuổi mặn nồng
Sao việt
22:39:52 11/03/2025
Cận cảnh cây hoa sưa hot nhất Hà Nội khiến người người xếp hàng dài, chen chân từng mét để có bức ảnh "sống ảo"
Netizen
21:59:02 11/03/2025
Ronaldo U40 đánh bại bản thân trước tuổi 30
Sao thể thao
21:57:47 11/03/2025