Tự thú của người bán xe: Khách hàng là những ‘con gà’

Nhân viên bán xe luôn tận dụng tối đa những người mở đầu bằng câu “tôi thích”, bởi khi tình cảm đã lấn át lý trí thì khách là chú “gà” không hơn không kém.

Trong phòng họp chính, một chiếc bảng rộng ghi tên tất cả nhân viên và mỗi khi bán được xe, quản lý sẽ đánh dấu ô xanh bên cạnh người đó. Người bán tốt nhất có tới 15 ô xanh. Tôi chẳng có ô nào và bắt đầu cảm thấy tủi thân.

Một tuần trôi qua trong vô vọng. Tôi tiếp nhiều người nhưng cuối cùng vẫn là ô trắng nghiệt ngã, ghen tị tới mức nhìn chằm chằm dãy tên đồng nghiệp rồi tự hỏi khi nào mới có hợp đồng đầu tiên?

Một buổi sáng, niềm hy vọng chợt đến.

Vị khách xuất hiện khi đang ngó nghiêng chiếc minivan bản cao cấp. Tôi bước tới và tự giới thiệu. Anh cũng nói tên mình là Randy Park, người châu Á. Dầu mỡ bám dưới kẽ tay. Sau này anh cho biết làm nghề cơ khí. Lúc đầu, Park khá thận trọng. Nhưng lúc đi tìm xe, anh thoải mái hơn và bắt đầu cởi mở.

Thương lượng mua xe chưa bao giờ dễ. Ảnh: BBC.

Có hai chiếc khá giống với yêu cầu nhưng anh nói không thích màu nội thất lắm. Park thích gam be. Tôi bảo có nhiều màu khác nhưng ở chỗ mà khách không được vào. Park bảo có thể đợi. Dường như anh cũng biết luật chơi, miễn cưỡng đi theo vào văn phòng đợi.

Tôi thu thập được vài thông tin như Park muốn trả bằng tiền mặt, có một chiếc Acura 10 năm tuổi, đi 160.000 dặm muốn bán.

Michael tới gặp Park. Cả hai cố tìm chiếc xe như ý. Tới lúc chọn được, tôi mời Park ra ngoài xem.

“Ồ, nó không có bậc lên xuống à”, anh thắc mắc.

“Chúng tôi sẽ thêm vào”, Michael phản ứng rất nhanh.

Kiểm tra kỹ nhưng từ chối lái thử. Park kể anh trai có một chiếc tương tự nên lái rất nhiều rồi. Anh muốn thêm một số thứ như bậc lên xuống, đèn sương mù, bảo vệ cản sau bằng cao su. Michael vẫn giữ giọng nhanh nhẹn rằng chẳng có vấn đề gì to tát.

Đúng lúc đó câu chuyện tạm dừng. Michael phải vào trong nên một thành viên trong đội, Juan, tới giúp. Tôi đứng bên cạnh để Juan đàm phán trực tiếp. Giống như Michael mô tả, Juan rất thành thục sử dụng thẻ điểm, với mức giá niêm yết 28.318 USD. Park nhìn thấy và nói có thể trả 24.000 USD. Juan ngừng một lát rồi bốc máy gọi lên tháp.

“Tôi đang đứng với anh chàng tên Park. Đừng gọi cảnh sát nhưng hình như anh ấy muốn lấy cắp chiếc minivan”. Tất nhiên là đùa nhưng đủ để Park hiểu lời từ chối lịch sự.

Juan viết loằng ngoằng lên thẻ điểm, gọi tháp và cuối cùng đưa ra con số 6.000 USD đặt cọc và trả góp 523 USD.

“Tôi nói với anh rồi, tôi sẽ trả bằng tiền mặt. Nhưng giá tốt nhất là bao nhiêu?”, Park nhắc lại.

Juan lại tính toán và bảo “giá đẹp” là 27.500 USD gồm chi phí phát sinh. Park muốn biết chiếc Acura được bao nhiêu. Juan đưa ra con số 2.500 USD. Park gần như phát điên và khăng khăng ít nhất 6.000 USD.

Cả hai tranh luận khoảng 10 phút. Bất ngờ Juan đứng lên và đi thẳng. Tôi ngồi lại cố nói nhỏ với Park nhưng cảm thấy quá khó bởi thái độ căng thẳng. Juan trở lại sau vài phút với thẻ điểm trên tay và nói “Giá hời đây. 27.150 USD cho chiếc minivan và 2.500 cho xe cũ”.

Park, dĩ nhiên lại bị kích động và cho rằng giá phải là 5.000 USD. Juan dường như cố gắng cách xa người đàn ông này bằng cách bỏ đi. Một lúc sau anh tới cùng người nữa tên Big Stu. Đột nhiên Stu đưa ra giá bán lại 4.000 USD cho chiếc Acura cũ. Chiếc minivan cũng giảm xuống còn 26.500 USD. Park chấp nhận và bảo về đón vợ rồi sẽ tới thanh toán.

Tôi tiễn Park ra xe và bắt tay trước khi anh rời đi. Điều thú vị là cứ khi nào có ý định bắt tay với tôi, anh ta toàn đưa tay trái trong khi với các nhân viên khác lại dùng tay phải hoặc kiểu Mỹ. Tôi tự hỏi liệu điều đó có mang ý nghĩa văn hóa?

Chiếc minivan mà Park mua đậu ở trước showroom, tôi định đưa nó vào chỗ nhưng chết ắc-quy. Xe nằm đây quá lâu nên hết cả điện. Nếu Park chấp nhận lái thử, anh ta sẽ phát hiện ra. Tôi vào tháp và bảo Big Stu rằng cần một chiếc xe để đấu điện. Stu cúi người và gần như hét vào mặt tôi: “Đó không phải công việc vớ vẩn mà tôi phải làm. Hãy tự lo đi”.

Rốt cuộc thì chiếc minivan cũng khởi động. Tôi nổ cầm chừng nửa tiếng, rồi lái vào chỗ. Nhiều giờ trôi qua, cảm giác thất bại dần hiện rõ. Đúng lúc đó có tiếng loa gọi. Tới quầy lễ tân, Park cùng vợ con đã ở đó. Anh có vẻ hạnh phúc và một lần nữa giơ tay trái ra bắt. Tôi chỉ chiếc minivan và cùng anh làm thử vài vòng. Sau đó tới phòng bán hàng.

Nhưng mọi thứ bỗng đảo ngược. Những con số mà Stu đưa ra giờ không ai còn nhớ. Giá chiếc minivan bị nâng lên và Acura cũ giảm xuống. Park làm loạn cả đại lý. Tôi chứng kiến mọi cảm xúc, từ bực tức, phớt lờ, xin xỏ tới đe dọa trước mặt vợ anh và đứa trẻ. Park rít qua kẽ răng: “Đừng hòng lừa tôi”.

Tôi không thể lý giải điều gì đang diễn ra? Đúng là Park được đề nghị 4.000 USD cho chiếc Acura cũ. Tôi không thể nghe lầm. Anh ta cũng được báo giá 26.500 USD chiếc minivan. Chỉ sau vài tiếng, các sếp tôi phủi sạch tất cả.

Park hủy hợp đồng còn Michael gấp sổ, bước ra ngoài lẩm bẩm: “Phí thì giờ”.

Một lúc sau Michael thì thầm: “Xin lỗi vì vụ của anh. Nhưng những người này thật quá quắt”. Thực ra thì anh không dùng từ “ những người này” mà gọi hẳn tên nước của Park, nơi mà Michael không có ấn tượng tốt. Mỉa mai thay, tôi lại không thấy Park đến từ quốc gia đó khi nói chuyện, mà tới từ nước láng giềng. Các sếp chứa đầy định kiến và đôi khi không hẳn đúng.

Bỏ qua chuyện vỡ hợp đồng, cả tuần Michael nhắc tôi về buổi gặp sáng thứ 6. Mỗi khi gặp anh lại “Nhớ đúng giờ đấy nhé”.

“Sẽ thế nào nếu tôi không tới?”.

“Anh không muốn thấy đâu”.

Có lần tôi lang thang ở lối vào đại lý, tay đút túi quần. Một đồng nghiệp bước tới: “Anh không cùng nhóm nhưng vì tới từ Boston nên tôi nhắc đừng để ông chủ thấy cảnh đút túi quần. Ông ấy cho anh ăn đạn đấy”.

Kỷ luật ở đây rất chặt và bạn có thể bị tống khứ bất cứ lúc nào. Một anh chàng làm điều gì đó với khách khiến GM (Tổng trưởng phòng) không thích. Anh ta bị gọi vào tháp. Khi ra liền khoác lác: “Tôi không thể tin được, ở trong đó ông ta kích thích tôi”. GM nghe thấy liền nhảy bổ và hét: “Cút ngay khỏi đây và câm miệng lại!”.

Vì thế cuộc họp hôm thứ 6 là sự kiện không ai bỏ lỡ. Tổ chức trên tầng 2 phòng ăn trưa và muốn đi lên phải dùng cầu thang ngoài. Tất cả nhân viên có mặt. Người hút thuốc, người uống cafe. Một vài đồng nghiệp còn mặc đồ bình thường. Họ họp xong rồi quay về thay trước khi tới làm việc. Ai không tham gia sẽ không được làm vào tuần tới.

Đoàn người bước tới sảnh, vỗ tay theo tiếng nhạc phát ra từ góc phòng: “We will, we will, Rock you”.

Nhạc tắt. Một trong các trưởng phòng, dáng người thấp và tầm tứ tuần, tóc đen gợn sóng, chạy lên trước và giơ tay hét: “Killer, killer, Killer Weekend”.

Đám đông nhại theo.

“Cuối tuần chúng ta làm gì?”, anh ta hô.

“Bán xe”, cả hội đồng thanh.

Trong 45 phút, chúng tôi nghe những bài phát biểu hùng hồn. Rồi Tổng trưởng phòng xuất hiện với thông tin sẽ có thưởng. “Nếu bán 3 xe nhận 250 USD. Bán 4 nhận 350 USD, bán 5 nhận 500 USD. Nếu đại lý bán 60 xe, thưởng tăng gấp đôi. Thật dễ phải không?”.

Nhạc lại nổi lên, đám đông ra ngoài với đôi tay giơ cao lắc lư trong âm thanh dồn nén. Tất cả như được truyền cảm hứng, như vừa “bơm” năng lượng. Mọi người ùa ra trong cơn say nhạc say tiền.

Chỉ có một vấn đề: “Khách ở đâu?”.

Thứ 6 là ngày tồi tệ bởi tất cả nhân viên cùng có mặt, còn khách thì chẳng mống nào. Họ đi chơi với con, tới công viên, nấu nướng và làm hamberger bên cạnh showroom. Mùi thức ăn bay sang nức mũi.

Cái ngày tưởng chừng buồn chán đó hóa ra may mắn. Tầm 8h30 tối, một cặp bước vào sảnh, họ thích chiếc minivan mà Park định mua. Chính xác là chiếc đó, tôi không nhầm được.

Tôi mời Michael tới. Anh ta luôn có cách tán dương xe và khách một cách thuyết phục: “Anh thích dòng minivan chứ gì. Ở đây có chiếc bán chạy nhất đấy. Ai cũng thích bởi có thể chở 7 người mà cảm giác lái vẫn ngon. Không sai lầm khi chọn nó đâu và giá ở đây tốt nhất khu này đấy”. Sau này tôi học được kinh nghiệm tại sao phải đánh vào sở thích của khách. Bởi khi đã thích thì lý trí ra rìa. Đại lý nào chả thích những “gà” như thế.

Một cách tự nhiên, cặp đôi hỏi về giá. Michael chỉ vào tôi rồi nói: “Anh ấy sẽ đưa các vị đi tìm một hai chiếc. Đại lý sẽ có chính sách đặc biệt”.

Chúng tôi ra ngoài, tới một chiếc minivan nằm khuất giữa đống xe bán tải. Hai vị khách quyết định chọn chiếc xe có màu yêu thích. Michael nói rằng mức trả góp là 550 USD. Người đàn ông bảo mức này ở các đại lý khác thấp hơn. Michael lý giải rất khó so sánh hai xe khi option khác nhau.

“Tôi có ý này. Hình như vẫn có chương trình giảm giá. Tôi sẽ vào trong kiểm tra và ra ngay”, anh bước tới tháp.

Với bất cứ ai không chấp nhận mức giá đại lý đưa ra, Michael luôn sử dụng giải pháp “Có ý khác” hay “nhớ ra” cái gì đó. Đây là mẹo tránh đối đầu trực tiếp và tạo cảm giác chúng tôi đang cố “chiến đấu” với sếp để mang lợi nhiều nhất cho người mua.

Trong lúc Michael gặp “bàn giấy”, tôi ngồi tán chuyện một chút. Nhìn vào người đàn ông bấm bấm điện thoại, tôi hỏi: “Anh chơi gì thế”. Anh mỉm cười: “Tôi chơi game có tên ‘Calculator – tính toán’”. Hóa ra anh ta đang tính các con số mà Michael đưa ra. Tôi bị choáng bởi rõ ràng đây là cách kiểm tra giá tốt nhất. Nếu một vị khách mang máy tính cầm tay thì đã dễ. Giờ họ dùng điện thoại và ai cũng có một chiếc, chúng tôi không biết họ làm gì.

Một lúc sau Michael tới và thỏa thuận mức trả góp 475 USD. Cả hai bắt tay đồng ý. Nếu chiếc xe được bán với giá 24.000 USD, vay 60 tháng với lãi suất 9% thì khoản phải trả là 475 USD. Nhưng sau đó tôi kiểm tra ở Edmunds và nhận thấy giá có thể giảm thêm 1.700 USD và tiền trả góp chỉ là 430 USD. Tính tất cả thì khách mua đắt 2.500 USD.

Đến giờ showroom đóng cửa, hầu hết nhân viên và khách đã về. Còn tôi thì được nhắc nhở ở tới khi nào ký hợp đồng mới thôi. Khoảng nửa tiếng, một trưởng phòng bảo đưa khách tới phòng “cá”, một căn có bể cá lớn xung quanh. Hẳn sếp cho rằng ngắm cá sẽ làm khách thư giãn.

Một lát sau, Michael ghé tai nói không muốn họ ở phòng này vào cuối tuần. “Tôi từng có một phi vụ thất bại ở đây. Hai khách nói chuyện với nhau, rồi mang hợp đồng ra so sánh và cuối cùng bỏ đi. Vì vậy hãy ngồi đây với họ cho tới khi xong”.

May mắn cho tôi là chỉ có một người trong phòng đó. Tôi thì chạy đi lấy xe đưa tới khu dịch vụ rửa và làm sạch. Xong xuôi lại chạy đổ đầy bình xăng. Bỏ ra tới 24.000 USD mua xe nhưng ai cũng rất vui khi được tặng một bình.

Quay lại đại lý, tôi kiểm tra những thông tin tài chính và bảo hiểm. Không may là rất khó thực hiện khoản 3.500 USD đặt cọc trên thẻ American Express. Lúc đó nửa đêm và văn phòng đều đóng cửa. Hai vị khách chán nản, vẻ mặt thất vọng cùng cực. Michael kéo tôi lại: “Nếu thẻ tín dụng không được, anh phải đi cùng họ về tận nhà”. Nhưng rồi khoản tiền đặt cọc cũng được chấp nhận. Tôi đưa vội bản hướng dẫn tóm tắt các chức năng để khách lái xe về.

Lúc đó đã 1 giờ sáng nhưng vẫn còn việc phải làm. Sếp bắt tôi lái xe chắn ngang lối vào đề phòng trộm. Trước khi ra về phải chắc chắn mọi xe đã khóa và cửa phải có xe chắn.

Xong việc, tôi chào Michael. Anh bắt tay và nói “Chúc mừng hợp đồng đầu tiên”.

“Chia chác thế nào anh?”, tôi hỏi.

“Chúng ta bán đúng giá. Anh sẽ được khoảng 300-400 USD”.

Thực tế thì khi nhận phiếu hoa hồng tôi có khoản 501 USD dựa trên lợi nhuận 1.689 USD làm lợi cho đại lý (mức 30%). Khoản lợi này gần bằng mức chiết khấu 1.700 USD mà Edmunds gợi ý. Hoa hồng chuyển hai lần mỗi tháng. Nhưng phiếu thì nhận ngay một hai hôm sau để chúng tôi biết đường mà cố gắng. Phiếu là tờ giấy màu vàng, nhân viên cất trong túi và thỉnh thoảng đem khoe nhau.

Một buổi sáng, có anh chàng hứng khởi: “Muốn xem bom không?”. Vừa nói vừa mở ví, lấy phiếu hoa hồng ghi 1.274 USD.

“Bom đâu?”, tôi hỏi.

“Anh thử tính đi, 1.274 USD hoa hồng tương đương lợi nhuận 4.242 USD, trên chiếc xe 25.000 USD. Đó là mức lãi khó tưởng, 16% đấy”, anh ta giải thích.

Từ khoản hoa hồng đầu tiên, tôi nhận ra khách hàng thường xuyên trả hớ hàng nghìn đô-la. Họ sai lầm ở đâu? Câu trả lời đơn giản là khách bị rối bởi ma trận số liệu, đặc biệt khoản trả góp. Đa số cố gắng giảm mức trả góp mà quên mất điều căn bản là giá. Hãy chỉ chú ý tới giá, còn mọi thứ khác có thể xoay xở được.

Sáng hôm sau, tôi tới chỗ làm và nhìn vào tấm bảng nhân viên. Tên tôi có ô xanh đầu tiên. Nhưng cuộc hành trình vẫn còn tiếp diễn.

Trọng Nghiệp lược dịch

Theo VNE

Tự thú của người bán xe là câu chuyện của phóng viên Chandler Phillips, viết về phía sau những người bán xe chuyên nghiệp ở Mỹ. Anh đóng vai người bán xe trong 3 tháng, làm ở hai đại lý để viết tác phẩm này và đăng trên trang Edmunds, dữ liệu xe hơi khổng lồ ở Mỹ.