Bí ẩn phía sau mô hình kinh doanh của Tesla: Không chi t.iền cho quảng cáo, không có CMO nhưng hàng sản xuất đến đâu bán hết đến đấy

Trong đợt dịch Covid-19 vừa qua, khi tất cả các hãng xe lâu đời như Toyota, Ford bị giảm giá trị vì không bán được hàng thì Tesla vươn lên thành công ty ô tô có giá trị lớn nhất toàn cầu dù t.uổi đời chưa đến 20 năm.

Điều gì đã làm nên câu chuyện thần kỳ này? Hãy cùng nhìn vào mô hình bán hàng của Tesla.

Thành lập từ ngày 1/3/2003 nhưng trong suốt thời gian hoạt động đến nay, Tesla chưa từng có CMO-Giám đốc marketing. Tesla cũng không thuê bất cứ agency ngoài nào phụ trách hoạt động truyền thông, không có hệ thống đại lý phân phối như một số hãng xe tên t.uổi khác.

Từ 2015, Tesla không chi bất cứ đồng nào để chạy quảng cáo. Cách đây không lâu, một nhà đầu tư kiến nghị Tesla nên chi ít nhất 50 USD trên mỗi một chiếc ô tô được sản xuất ra để quảng cáo nhưng CEO Elon Musk kiên quyết phản đối. Thậm chí ông còn chỉ trích những công ty khác chỉ biết bỏ t.iền ra để chạy quảng cáo, thay vì cải thiện sản phẩm để trở nên tốt hơn.

Thay vào đó ở Tesla, sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng thông qua website và hệ thống 200 cửa hàng của họ trên toàn cầu, trong đó có 80 cửa hàng đặt tại Mỹ.

Mô hình bán hàng này được ông Đỗ Hữu Hưng, CEO Accesstrade Việt Nam giải thích là mô hình bán hàng “D2C – Direct to customer”, bán trực tiếp từ nhà sản xuất tới tay khách hàng.

“Hệ thống phân phối thông thường sẽ đi qua nhiều kênh bán buôn, bán lẻ, đại lý,… rồi mới đến người tiêu dùng. Đây là cách tiếp cận quá lâu, thời gian quá chậm và người dùng sản phẩm muốn phản hồi với nhà sản xuất cũng chịu. Chưa kể chính sách từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng khó áp dụng, vì phải qua kênh đại lý.

Nhưng D2C, bằng công nghệ, cho phép nhà sản xuất bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng (qua website, cửa hàng chính hãng). Câu chuyện không chỉ là bán hàng mà còn thiết kế sản phẩm để khác biệt hóa tùy theo từng nhu của khách hàng”, ông Hưng lý giải tại sự kiện Vietnam Online Bussiness Forum diễn ra cách đây không lâu.

Ông Hưng chỉ ra rằng D2C sẽ khắc phục các nhược điểm của mô hình bán hàng truyền thống như:

- Không tương tác trực tiếp với khách hàng

- Phụ thuộc quá nhiều vào một kênh bán hàng, khi kênh thay đổi chính sách thì hoạt động bán hàng bị ảnh hưởng

- Không kiếm soát được cơ chế giá sỉ, phá giá, giảm tỷ lệ chốt đơn

- Chi phí mang về một đơn hàng mới cao

- Không dự đoán được xu hướng người dùng

Nhờ ứng dụng mô hình D2C, Tesla sở hữu kết quả kinh doanh vô cùng ấn tượng. Năm 2019 vừa qua họ bán gần 400.000 xe, gấp 1,5 lần so với 2018 và gấp 3 lần so với 2017. Thực tế, số lượng xe hãng làm không kịp để phân phối và vấn đề duy nhất là khách hàng phải chờ đợi quá lâu.

Theo kết quả của Consumer Reports, Tesla là thương hiệu ô tô có tỷ lệ khách hàng hài lòng cao nhất khi 88% những người từng mua xe cho biết họ cực kỳ hài lòng, dù có là dòng sản phẩm gì đi nữa. Tỷ lệ này của Telsa còn lớn hơn tỷ lệ của Audi hay Posche.

“Telsa cực kỳ nhất quán trong việc thiết kế trải nghiệm khách hàng. Tất cả cửa hàng Tesla đều được đặt trong các tòa nhà đẹp, toàn bộ nhân viên do họ quản lý. Khác với showroom và đại lý, có khi bán kèm cả xe hàng này với xe hàng khác; người bạn hàng thậm chí còn không hiểu hết chiếc xe mình đang bán”, ông Hưng so sánh. “Vì thế không khó hiểu nếu Tesla là hãng xe có độ hài lòng cao nhất tại Mỹ”.

Đại diện Accesstrade cũng cho biết ở Mỹ hiện nay, xu hướng mua hàng D2C đang được nhiều người dùng ưa chuộng. Theo dự đoán, đến năm 2021, 46% những người mua sắm online sẽ là người mua D2C.

Tuy nhiên, để triển khai mô hình D2C chính xác, các doanh nghiệp cần tới 4 trụ cột dưới đây.

- Có khả năng sản xuất để cụ thể hóa nhu cầu khác biệt của từng người dùng

- Khả năng về SEO, Google, traffic,…để lấy được người dùng

- Năng lực đóng gói, hoàn thiện sản phẩm

- Thu thập dữ liệu để phân tích, tối ưu hiệu quả người dùng

“Để hình thành mô hình D2C tổng thế, có website thôi là chưa đủ. Nói thật, tôi nghĩ doanh nghiệp nhỏ chưa chắc nên dồn vào D2C, câu chuyện này dành cho doanh nghiệp lớn, sẵn sàng đầu tư vì trong dài hạn mới thấy được hiệu quả”.