Áp lực doanh số, nhân viên bán xe ‘bo’ cho khách

“Bên anh bao giờ cũng có khoản hoa hồng 500 USD, nếu nhận thì thì đưa thẳng tiền cho em, không nhận thì khoản đó sẽ được trừ vào giá xe, còn các khoản khuyến mại vẫn giữ nguyên.”

Nhiều hãng xe sẵn sàng lôi kéo khách hàng bằng các chiêu thức của mình.

Những nụ cười làm mềm lòng người đối diện, khách hàng thực sự là “thượng đế” mỗi lần bước chân đến các showroom ô tô trên địa bàn Hà Nội.

Đường Lê Văn Lương, nơi có nhiều đại lý ủy quyền của các hãng xe hơi danh tiếng cũng như các showroom tư nhân trở thành điểm dừng chân của khách hàng có túi tiền rủng rỉnh.

Hướng đến đối tượng là khách có mức thu nhập không “ngồi ghế” hạng “thương gia”, nên các điểm bán xe ở đây chủ yếu là nhãn hiệu xe tầm trung từ Toyota, Honda, Chevrolet, Mitsubishi hay Mazda….

Đi kèm với nguồn cung dồi dào, phong phú và nhu cầu tiêu dùng tăng cao như vậy luôn là những cuộc chạy đua kích cầu giữa các đầu mối, đại lý và showroom ô tô. Những chiêu kích cầu được áp dụng đa số đều nhằm đánh vào tâm lý thích “mặc cả”, thích “làm giá” của người tiêu dùng Việt, không mới mà cũng chẳng xa lạ gì nhưng lại luôn phát huy được tác dụng.

Trong vai người đi mua xe, phóng viên được một nhân viên tư vấn bán hàng của showroom ô tô trên đường Giải Phóng “tư vấn” cho kiểu mua xe tiết kiệm nhất. Theo đó, chiêu thức truyền thống và phổ biến luôn thường trực tại các đại lý, cửa hàng kinh doanh xế hộp chính là điều chỉnh hoá đơn, lấy chính khoản chênh lệch thuế làm ưu đãi cho khách hàng. Có thể giải thích theo cách đơn giản, dễ hiểu nhất là giá trị giao dịch thực tế giữa bên bán và bên mua sẽ được thể hiện trên bản hợp đồng do hai bên kí với nhau, nhưng giá trị thể hiện trên hoá đơn sẽ được viết thấp hơn giá trị thực tế trên hợp đồng. Như vậy, khoản thuế GTGT mà người mua xe phải nộp theo đó cũng sẽ được giảm và toàn bộ khoản chênh lệch đó chính là ưu đãi mà khách hàng được hưởng dù ít hay nhiều. Bên bán thì lại được cả đôi đường vừa bán được xe vừa được cái tiếng tốt “có hỗ trợ”, “có bớt giá”…

Ngoài những ưu đãi trên giá trị giao dịch, còn có một khoản khác tạm gọi là chiết khấu hoa hồng mà đại lý hay cửa hàng đó trích riêng ra để coi như là “lời chào cảm ơn và hẹn gặp lại” cho các “thượng đế”. “Bên anh bao giờ cũng có khoản hoa hồng là 500 USD, nếu nhận thì thì đưa thẳng tiền cho em, nếu không nhận thì khoản đó sẽ được trừ vào giá xe, còn các khoản khuyến mại vẫn giữ nguyên”, nhân viên bán hàng của hãng xe M, cho biết.

Ngoài khoản hoa hồng có tính chất “cá nhân” như đã nói, các đại lý bán xe cũng lôi kéo khách hàng bằng những chiêu thức kinh doanh dù cũ nhưng vẫn áp dụng hiệu quả.

Khuyến mãi là một phương pháp kích cầu kinh điển được áp dụng phổ biến và rộng rãi trong mọi nghành nghề, hoạt động kinh doanh qua từng thời kì. Nhưng hiện nay các các chiêu thức khuyến mãi đang bị lạm dụng quá nhiều dẫn đến tình trạng tràn lan, khó kiểm soát khiến người tiêu dùng quay như chong chóng với các chương trình hỗ trợ mua cứ nối đuôi nhau ra đời.

Khuyến mãi ngày, khuyễn mãi tuần rồi đến khuyến mãi tháng… thoạt nghe thì thật hấp dẫn, tạo cho khách hàng xu hướng tâm lý “chạy theo khuyến mãi”, “mua ngay kẻo lỡ”. Nhưng chỉ ngay sau khi qua ngày chót của đợt khuyến mãi tháng A thì thông báo về đợt khuyến tháng B đã được chuẩn bị sẵn sàng để thế chỗ. Đáng nói là hình thức khuyễn mãi gần như được giữ nguyên, không có gì thay đổi, đúng ra thì chỉ là gia hạn hay kéo dài thời gian khuyến mãi.

Đơn cử như chương trình “Ưu đãi đặc biệt tháng 10″ của hãng Mazda Việt Nam ngay tại thời điểm này thực chất đã được “chạy” từ những tháng trước đó khi đều áp dụng chung 1 mô tuýp quen thuộc, đó là “ưu đãi giá, tặng bảo hiểm và phụ kiện tiện nghi…”.

Đầu tháng 9, nhân viên bán hàng của Mazda nói chắc như đinh đóng cột, chương trình khuyến mại sẽ kết thúc khi sang tháng 10, nếu không mua xe sớm thì sẽ rất … thiệt thòi. Tuy nhiên, khi tháng 9 kết thúc, bước sang những ngày dầu tháng 10, Mazda lại ra thông báo “ưu đãi đặc biệt tháng 10″ với các ưu đãi không khác gì … tháng 9.

Không thể phủ nhận hiệu quả của chiêu thức này vì đã nhắm trúng tâm lý của phần lớn đối tượng khách hàng, “ai cũng muốn mua được giá tốt nhất, nhiều ưu đãi nhất”. Tuy nhiên xét về lâu dài, với tần suất xuất hiện dày đặc nhưng thiếu tính mới mẻ, “đột phá” dễ gây nhàm chán và hụt hẫng như vậy thì liệu sự hấp dẫn của chiêu thức này sẽ còn được bao nhiêu như ban đầu?

Theo Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam, tháng 8/2014 là tháng thứ 17 liên tiếp lượng xe bán ra trên thị trường đạt mức tăng cao hơn cùng kỳ năm trước (12.562 xe). Trong 8 tháng năm nay, cả nước tiêu thụ được 90.560 xe, tăng 35% so với cùng kỳ năm 2013.

Theo Diệu Ly/ An ninh Tiền tệ